스타트업 비지니스 모델 (Business Model)

Fast Ventures 에서 Thetextbook 이란 플랫폼을 통해 스타트업을 시작하는 사람들을 위한 좋은 동영상 강의를 개설했다. 아래는 그 내용들 중에서 "비지니스 모델" 에 대해 발췌한 것으로, 온라인 비지니스 모델을 몇가지로 대분류했다. 내가 지향하는 비지니스의 속성을 생각해 보면 어떤 모델이 적절한지 분석하고, 고민해 볼 수 있다. 

온라인 비지니스 모델 

1. 미디어 비지니스 

트래픽 기반의 광고 수익을 노리는 것. 시작할 때는 돈이 별로 안 들어가나, 스케일이 커질 수록 비용이 커진다. (Start Small, Scale Heavy). 한국에서는 Vertical Audience 와 Vertical Media 를 확보하는 비지니스가 어려운데, 글로벌에 비해 구독자 모수가 굉장히 작고, 광고주 입장에서는 네이버등의 대형 포탈에 불특정 다수를 대상으로 하는 광고가 더 효율이 좋기 때문에 버티컬 미디어를 구축해도 이를 돈으로 환산하는 것이 어려운 점이 많다.

2. 상거래 비지니스 

상거래 비지니스는 수요 공급 매칭을 통한 수수료 수익이 주요 BM 이다. 여기에서 상거래는 지마켓같은 실물 상거래일수도 있고, 잡 코리아처럼 무형의 정보를 거래하는 것일 수도 있다. 이 분야는 Global M&A 가 가능한 분야라서 많이 각광 받았고(ex: 옥션 등), EXIT 측면에서도 유연성이 돋보인다. 반면 초반에 일정 규모 이상의 자본력이 필요하여 최소 몇 억대의 자본이 요구되는 비지니스이다. 

3. 판매 비지니스 

제품/서비스를 직접 판매해서 수익을 내는 모델로, 인터넷 기반의 컨텐츠 판매가 가능한 중요한 2개 영역은 교육, 게임 이고, 이 두 영역에 많은 투자금이 몰렸고 창업도 많이 일어나고 있다. 이 비지니스에서 투자자들은 창업자가 기존에 성공 경험 (Track Record) 이 있는지를 판단해서 투자하기 때문에, 투자가 한쪽에 쏠리는 경향이 있다. 

 

Case Study 

1. 이커머스 (사례: 마켓컬리, 쿠팡, 티몬)

중요질문 1) 우리의 고객은 누구인가? → 최대한 좁고 구체적으로 정의하는 것이 좋다. 

ex) 마켓컬리의 초기 고객은 특정 옷 브랜드를 좋아하며 취미는 무엇일지도 고민 

중요질문 2) 우리는 어떤 상품을 파는가? 

품질이 같다면 가격이 싸거나, 가격이 비싸려면 품질이 더 좋아야 함 

이 모델에서의 KPI 는 "양질의 재구매 고객", "상품의 만족도", "운영의 효율성" 로 정의할 수 있다.  

 

2. 구독 Subscription (사례: Netflix, 웅진코웨이 등) 

특정 재화를 정기배송하거나, 특정 서비스/컨텐츠를 자유롭게 사용하게 하고 정기 결제를 받는 모델. 

주요 KPI 는 "구독자 수" 와 "LTV" (구독자로 낼수 있는 이익의 총합) 를 본다. 

 

구독모델이 성공하려면,

1) 구독 행위가 고객에게 습관을 만드는 등의 가치를 줘야 함 

2) 정기 구독을 위해 고객 경험이 매우 단순하고 쉬워야 함

3) 정기 결제에 대한 거부감과 오해를 뛰어넘어야 함 

 

구독모델이 가능한 재화/서비스 유형 

1) 보충이 필요한 반복구매 (ex: 신문, 우유, 비타민)

2) Curation, 빠른 트렌드와 다양한 선택의 상품군에서 선택 어려움을 줄여줌 (ex: 패션, 화장품 등)

3) Unlimited Access, 한계비용이 적은 재화는 무제한 접근이 가능하게 함 (ex: 영화, 음악)

4) Financing, 고가의 내구재를 소액의 구독료로 이용하게 함 (ex: 정수기, 매트리스)

5) Maintenance & Management, 지속적 관리가 필요한 제품 (ex: 면도날, 정수기 등) 

 

3. Marketplace (크몽, 아이디어스, Airbnb, eBay)

판매자와 구매자로 구성된 Two Sided Platform, 둘 간의 매칭을 시켜 거래를 일으키는 BM

판매자 vs 구매자 → 닭과 달걀과 같은 문제이나, 일단 한쪽을 더 집중해야 하며, 수수료 율은 구매빈도, 객단가, 목적성 구매 여부에 따라 다르게 결정한다.

 

4. Rental, Sharing (사례: WeWork, Fastfive, Socar) 

한정된 자원을 쪼개고 효율화해서 여러 사람들이 쓸수 있게끔 하는 비지니스.

Rental 모델이 성립하려면,

1) 자원이 유한하고 이 자원을 만드는 비용이 높아야 함 

2) 한정된 자원이 비 효율적으로 사용되고 있음 

3) 자원만 제공해서는 안되고, 부가적인 가치를 얹어야 함 

 

5. SaaS (Softeare as a Service, 사례: Salesforce, MS Office, Adobe, Zoom, Slack, Sendbird 등)

월 이용료를 내면서 SW 서비스를 사용하는 사업 모델. 미국에서는 정형화 된 사업 구조가 존재하는 영역으로, 벤치마킹이 쉬운 모델. 

생각보다 초기 투자비용이 많이 들어가고, 영업이익 창출이 쉽지 않다. 계약 금액이 회계처리상 계약기간동안 나누어 인식되기 때문에 회계상으로 영업이익을 창출하는데 시간이 많이 소요된다. 

 

6. Advertising (사례: Google, Facebook, Twitter, Tiktok, Naver) 

트래픽은 사용자들로 부터 얻고, 매출은 광고주들에게 얻는 사업모델

광고 상품은 점점 다양해지고 있어 구글 검색광고, 페이스북 노출광고 뿐만 아니라 CPA(Cost Per Action), CPS(Cost Per Sales) 등의 다양한 상품들이 생기고 있다. 단, 일반적인 클릭률, 페이지 뷰, 광고단가를 고려할 때 한국에서 광고만으로 연 100억 이상 매출을 만드려면 최소 MAU 500만 필요. 

트래픽만 많으면 언제든 탑재 가능한 사업모델로, 비지니스 모델은 간단하나, 문제는 어떻게 트래픽을 많이 발생할 수 있으냐가 이 BM 에서 가장 중요하며 전형적인 Winner Takes All 구조를 갖는다.  ex) 아마존은 광고 수익만 연 10조 이상 발생 

 

7. Freemium (부분유료화, 사례: 넥슨, NC Soft, 배틀그라운드)

많은 게임회사들이 정액제에서 부분유료화로 전환하며, 부분유료화는 강력한 수익모델이 되고 있다. 이 BM 에서는 이성적 접근(더 좋은 기능을 제공) 과 감성적 접근 (꾸미기 아이템) 의 두가지 비율을 잘 조절해야 한다. 부분유료화는 온라인 게임 회사에서 처음 개발한 모델로, 이들이 만들어 내고 있는 다양한 수익화 방식은 다른 인더스트리에서도 계속해서 벤치마킹 할 필요가 있다.