스타트업 사업계획서 작성 요령

Fast Ventures 에서 Thetextbook 이란 플랫폼을 통해 스타트업을 시작하는 사람들을 위한 좋은 동영상 강의를 개설했다. 아래는 그 내용들 중에서 "사업계획서 작성방법" 에 대해 발췌한 것이다. 

 

사업계획서 작성 요령 

사업의 성공에 있어 사업계획서 자체가 중요하지는 않으나, 투자자를 일단 만나보기 위해서는 "잘 쓰여진" 사업계획서가 필요하다. 아래 500 - 30 - 10 - 5 의 법칙을 생각해 볼 때, 일단 잘 쓰여진 사업계획서는 투자자를 만나기 위한 첫 단추를 꿰게 된다. 

500 → 30 → 10 → 5  의 법칙,

한명의 투자자가 1년에 500 개의 사업계획서를 받아보고, 

그 중에 30 개의 스타트업을 만나서 미팅을 하게 되고, 

그 중에 10 개의 스타트업에 투자를 하게 되고, 

투자한 회사 중에서 5 곳이 의미있는 성과를 내게 된다. 

 

사업계획서 작성시 주의할 점 

투자자는 매우 바쁘기 때문에, 제목과 양을 잘 조절해서 투자자에게 "읽히게" 만들어야 한다. 사업계획서의 양은 핵심만 담는다면, 15페이지 미만으로 충분하다. 이것보다 양이 많으면 읽지 않는다! 지나친 표나 형상화 혹은 그림이나 사진만 쓰는 잡스 코스프레는 안된다. 또한 영문으로 작성하지 말고 한글로 써야 한다! 

헤드라인만 읽어도 무슨 내용인지 알 수 있게, 하나의 "스토리" 가 나와야 한다. 

 

사업계획서에서 들어갈 내용 

1. 회사의 목적 : 구체적으로 "한줄" 로 적는다. 지향하는 시장과 핵심가치가 포함되어야 한다. 

ex) 배달의 민족 : 우리는 정보기술을 활용하여 배달산업을 혁신시키고자 하는 회사입니다. 

2. 풀고자 하는 문제 : 사업계획서에서 제일 중요한 부분임. 사업계획서에서 한장만 남긴다면 이 "문제" 세션을 남겨두어야 한다. 풀어야 하는 문제가 얼마나 크고 중요하느냐에 따라 스타트업의 포텐셜이 절반 이상 결정된다고 보면된다. 이러한 문제는 컨텐츠, 엔터테이먼트 같은 "비타민" 같은 문제 vs 반드시 풀어야 하는 임팩트가 심각한 문제 "페인 킬러"(항암제, 진통제) 같은 문제로 분류된다. 투자사들은 대개 "페인 킬러" 식의 문제를 좋아한다. 

3. 솔루션 : 앞에서 정의한 문제를 어떻게 해결할 것인지를 적는다. 솔루션이 기발할 필요는 없고, 뻔한 이야기라도 상관없다. 다만 스타트업이 이 솔루션을 아주 잘 실행할 수 있다는 것을 보여주면 된다. 

4. 데모 : 엔젤투자자는 데모 없이도 투자하기도 하나, 벤쳐캐피탈은 최소 데모를 봐야 투자한다. 라이브 데모는 여러 문제로 제대로 시연되지 않을 수 있으므로 데모를 촬영한 영상을 보여줘도 OK. 

5. 성과 : 데모를 가지고 프로토나 알파/베타를 가지고 최소 3개월 이상한 운영한 결과를 "Operating Metric" 숫자로 보여주면 된다. 비지니스의 핵심, 스타트업이 잘되고 있다는 것을 보여줄 수 있는 KPI 를 정의해서 보여주면 된다. 

6. 시장 : 투자자들은 앞선 2번 ~ 5번까지 보면서 매력을 느끼지 못하면 시장에 대해서 별로 궁금해 하지 않는다. 이 시장은 시장조사 자료에서 발췌하는 것이 아니라, 지금까지 성과를 확장시킬 경우 우리가 차지할 수 있는 시장 규모를 추정해서 보여준다. 이 추정은 "합리적인 가정" 에 근거하는 것이 좋다. 

7. 경쟁 : 가끔 경쟁이 없다고 말하는 스타트업이 있는데 이건 거짓말이다. 경쟁자 대비 모든 점이 우위라면, 그것도 거짓말이다. 완전히 동일한 경쟁사가 없더라도 우리의 잠재고객 타켓팅을 동일하게 하는 누군가가 있다면 그들이 경쟁자가 된다. 명확히 경쟁자 대비 장단점을 표기하고, 왜 이 장점들에 선택과 집중을 했는지를 설명한다. 

8. BM : 흔히 하는 오류가 광고 30%, B2B 40%, 구독 30% 등으로 번다고 쓰는 회사들이 많은데, 초기 스타트업은 수익모델 한가지만 잘하기도 매우 어렵다. 실제로 대단히 성공적인 회사들도 여전히 매출 대부분을 한가지 소스에서 얻고 있다. 수익 모델은 "고객 관점" 에서 분석해서, 얼마나 의미 있고, 돈을 벌수 있는지를 보여주는 것이 중요하다.

9. 해외사례 : 있어도 좋지만 없어도 문제는 없다. 해외사례를 참고하는 이유는 해외 고객이 느끼는 문제를 어떤 솔루션으로 해결했는지 문제 관점에서 고려해 볼만 하다. 

10. 전략과 계획 : 3~5년치의 장기 계획은 필요 없고, 향후 12~18개월 간 우리가 무엇을 할 것인지 필요한 부분을 명시하고 이를 어떻게 확보할 것인지를 언급해야 한다.  

11. 재무예측 : 약 3년치의 Financial Projection 이 필요하며, 숫자 결과값을 직접 입력하는 것이 아니라 이 숫자들은 변수들의 결합으로 나타나야 한다. 

12. 팀의 회사소개 : 창업자들 및 핵심인력 "상세" 프로필로 상세하면 상세할수록 좋다. 학생창업자라면 어떤 수업에서 성과를 냈고, 학창시절에 어떤 리더쉽을 발휘했는지 사례를 들어도 좋다. 팀의 프로필이 약한 것 같아서 이를 보완하기 위해 화려한 고문목록을 넣기도 하는데, 가끔 커피만 마시러 오는 비상근 고문목록은 중요하지 않으니 빼면 된다. 

13. 기타 : 누적 성과는 크게 중요하지 않으며, 수상실적 역시 중요하지 않다. 누적성과가 중요하지 않은 이유는 계속해서 지표가 성장하는 모습을 보이는 것이 중요하지 숫자를 부풀리기 위한 단순 누적된 성과를 보여주는 것은 의미가 없기 때문이다. 수상실적은 일부 기관에서는 요구하는 경우도 있기는 하나 일반 투자자들은 크게 관심을 갖지는 않는다.