- 부동의 시장 No1 이던 박카스를 뛰어넘기 위한 전략
기존의 다른 제약업체들은 박카스와 유사한 상품을 내놓으면서 박카스의 시장을 빼앗으려 했다. 과거 동화약품 ‘알프스’, 대웅제약 ‘아스파’, 광동제약 ‘올맨디’, 일양약품 ‘타우스’ 등이 박카스의 아성에 도전을 감행했었다. 그러나 박카스와 동일한 컨셉으로, 같은 시장에서 박카스보다 떨어지는 브랜드와 인지도로 경쟁을 시도했던 이런 제품들은 모두 박카스의 장벽을 넘을 수 없었다 .
반면 비타500 은 박카스와 달리 게임의 룰 자체를 바꾸며 경쟁을 시도했다. "피로회복제" 라는 드링크의 개념을 "건강, 미용" 을 중시하는 비타민C 를 함유한 건강 드링크로 포지셔닝을 하고 젊은 층 공략에 주력한다.
또한 자양강장제로 약국에서만 판매되던 박카스와 달리 일반 유통에서도 팔릴 수 있도록 채널을 변경한 유통전략이 주효했다. "자양강장제" 로 약국에서만 팔리던 박카스와 달리 비타 500은 기능성 건강 음료라는 점을 이용하여 일반 수퍼, 할인점, 편의점 뿐 아니라 사우나, 노래방, 고속도로 휴게소, 골프장 등 다양한 유통망을 확보하고 판매를 전개했다.
그 결과, 41년동안 국내 드링크 시장에서 1위를 고수하던 박카스가 2005년 월간 매출에서 처음으로 1위에서 밀려나는 대사건이 터진다. 2005년 1월, 박카스 매출 98억원, 비타500 매출 107억원으로 박카스가 41년만에 1위 자리를 내준 것.
2002년 ~ 2012년 상반기까지 박카스와 비타500 의 매출추이 비교
이후 동아제약은 시장을 넓히기 위해 다양한 노력을 했고,복지부의 방침에 따라 편의점 등에서 판매할 수 있게 돼 직간접적인 효과를 기대할 수 있게 됐다. 기존에 약국에서만 판매하는 점을 강조한 ‘박카스’가 편의점 등에서 판매가 가능해지자 약국 판매용 ‘박카스D(100ml)’와 비교해 용량이 20ml 늘고 타우린(taurine)은 1/2로 줄인 ‘박카스F’를 출시하며 수성에 성공한다.
여전히 드링크시장에서 부동의 1위 자리는 박카스가 차지하고 있지만, 한때 박카스의 아성을 무너뜨리면서 드링크 시장의 한 축으로 성장한 비타500 의 마케팅 전략은 여러모로 배울 점이 많다.
1. 기존 시장의 절대 강자를 이기려면 "시장의 룰"을 바꿔라. 맞불 작전보다는 새로운 시장을 만들고 이 곳에서 싸움의 판을 바꾸는 전략을 구사해야 한다. 비타500 은 박카스의 아류가 아닌 "비타민 건강 드링크" 라는 새로운 시장을 만들어 박카스를 누를 수 있었다.
2. 영업의 핵심은 유통을 장악하는 것이다. 약국 유통망을 박카스가 장악하고 있자 비타 500 은 드링크를 일반 유통 채널에 팔았다. 유통의 블루오션을 개척하며 기존 업체인 박카스가 장악한 아성을 무너뜨릴 수 있었다.
참고 : 마케팅 사례연구 - 박카스와 비타500의 마케팅전쟁의 승자는 누구인가?